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新零售:我懂你的经营焦虑

发布时间:2020-05-21 11:14:33来源:easyder

江西快三手机app    写这篇文章之前,我刚刚受邀参加了一个“新零售”的论坛,19年的上半年,随着经济大环境的下行,传统的零售企业危机感快速加强,他们纷纷觉得,倒霉的日子要来了。

  “新零售”这头灰犀牛越来越逼近了,很多企业家焦头烂额,该从哪里入手应对呢?

新零售:我懂你的经营焦虑 

江西快三手机app       “是不是要建新零售团队?”

  “是不是要建大数据?”

  “是不是要采购智能硬件?”

  我懂他们的焦虑,因为他们不知道哪一步能动,哪一步先动,哪一步不能动,会不会动错。在这场新业态的战争中,他们征战商场多年的战术,突然没有了用武之地。

江西快三手机app   不论是传统零售还是新零售,都离不开“人货场”这三个基本要素。因而究其根本,新零售本质就是“人货场”的重构。我想结合自己的工作经历,从实战的视角出发,重新解读新零售“人货场”的密码。

江西快三手机app   新零售是以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态。新零售具备的最大的特征是:以人为本,消费者体验为中心,重构人货场。

  我们先讨论下传统零售的“人货场”

  选对的人:外部目标客层+内部销售人员;

  选对的货:(风格+品类+价格波段+上市波段),

  在对的场:(城市+商圈+地址+楼层+VI+SI+VM),

江西快三手机app   在顾客进店前、入店后、售后发挥,达到零售绩效最佳。

  接下来,我们再谈谈适用于“新零售”这个未来怪物的“人货场”

  人:

  先说人。不论零售模式怎样变化,“人”都是一个极为重要的因素。在过去的零售中,人可能仅仅是指消费者。但是新零售之下则不然。除了消费者,参与整个零售环节的包括店长、管理者,以及参与新零售的所有内部组织。这些都是需要商家关注的。只有将全渠道的”人“都纳入管理体系中,才有助于提升效率。

  首先要知道消费目标群体是谁,对中国企业来讲,这点是非常重要的,我们今天都讲2C,也就是需求端,从消费者倒逼渠道端、制造端,才能精准的判断消费者所需要的产品。

  随着80、90年代人成为消费主力,用户的分类也出现了变化,传统型的用户分类是按照:年龄、收入、社会阶层、区域等纬度来划分用户;现在我们不得不以圈层来进行新的用户分类:兴趣、态度、爱好、价值观、出现场合、行为、习惯都可作为新的圈层结界。

  在这多个圈层划分中,有一个大多数消费者都爱赋予自己的画像,就是新中产。这群以80、90后为主体,普遍受过良好教育的新中产阶级,也形成了不同于父辈的消费理念。他们更愿意: 为技术买单:一个耳机几千元买的人很多;

  为设计买单:他们认为外观顺眼能带来快乐就很重要;

  为服务买单、为体验买单、为参与买单。

  消费者的本质并没有变,只是随着消费主力军的改变,在痛点关注度上发生了偏移或升级。零售行业的老将们,只要我们换个观察角度、转移个进攻方向;发现新用户痛点,提供痛点解决方案,消除或缓解痛点,新中产仍然会是我们的忠实用户。

  为了跟新的消费群体同频共震,公司的内部人员也会年轻化、职业化、学历化;经常遇到老板跟我抱怨现在人员的“三难”:难招聘、难管理、难留住。

  我们思考一下,现在年轻人都爱玩游戏,游戏吸引新人注册很容易、游戏的规则管理玩家也很愿意遵守,愿意注销游戏账号的人对比沉迷其中的人更是可以忽略不计。很多游戏也需要每天固定登陆几小时,也需要做任务获得奖励,也需要配合队友一起打怪;为什么跟工作极其相像的游戏对年轻人的吸引如此大呢?

  1、游戏基本都有邀请好友任务或奖励;

  2、游戏等级界定森严、晋升机制透明;

  3、游戏有任务实时进度条;

江西快三手机app   4、游戏不同的角色技能分工明确;

  5、游戏奖惩都是即时兑现;

  6、游戏有PK和排名;

  7、游戏有荣誉光环。

  根据游戏的规则,我们用在工作中,看是否能解决员工的“三难”问题

  招聘机制:

  1、设立伯乐奖:员工推荐一个人,只要被推荐人顺利通过试用期,则给推荐人一定金额的奖励;

  2、分工到部门:谁缺人谁招聘,规定时间内招到了奖励、没招到处罚。

  晋升机制:

江西快三手机app   1、建立晋升等级,列出晋升标准;

  2、自动升降,能者上、弱者下;

  3、公开颁发晋升凭证、给晋升者家人写感谢信。

  考核机制:

江西快三手机app   有目标、有奖罚、列出评分标准,任务进度及时更新,奖罚即时兑现不过夜。

  分工机制:

  1、合适的人放在合适的岗位,把岗位职责定义清楚;

  2、承诺奖罚、授权,落实一对一责任;

江西快三手机app   3、设立第三方检查机制。

江西快三手机app   PK机制:

江西快三手机app   定项目、标准、时间,举行PK仪式;无PK不进步,做到良性PK,赢得一方内心升腾,输的一方不甘再战。

  留人机制:

  1、给予荣誉(优秀员工、五年银牌、十年金牌、二十年股权)

江西快三手机app   2、挖掘核心人员需求,以合同形式确立,帮助其实现。

江西快三手机app   用游戏的规则去管理员工,“三难”问题好像也没有这么难了。

  货:

  过去我们说到“货”,其实就是指商品,包括货物的风格、品类、价格波段、上市波段等。但是很显然,在新零售之下,远远不止这些实体商品了,还包括一系列的服务和场景的解决方案。

  关于实体商品,各位做零售的大佬理解可能要比我透彻很多,也可以很容易找到这方面的资料和知识;我今天主要谈谈服务和场景。

江西快三手机app   上文中讲到,新中产愿意为服务买单,服务极致化的海底捞就是服务的典范;漫长的排位等待、一成不变的菜品,都阻挡不了消费者为服务买单的热情。

  当然海底捞的成功案例暂时还没有哪个企业能复制,我们就从零售行业可以做到的服务角度出发,浅谈下新零售下的服务。

  门店人员统一的服装、胸牌、良好的仪容仪态、热情的接待礼仪,方便顾客放置随身物品的置物架、舒适的沙发等等都是顾客关注的服务细节。由于文章篇幅有限,仅从顾客饮用水这一角度切入,解读新零售下,我们服务应做到的细致程度。

  顾客从进店到离开的时间内,我们至少应该为顾客提供三种饮用水。

江西快三手机app   迎客水:顾客进店,递上去一杯35-40度的温开水,便于顾客直接饮用,解决顾客来店途中水质消耗;

江西快三手机app   待客水:待顾客在店内选购时,应主动询问客户需要茶或咖啡,得到回应后,应使用85-90度开水为顾客冲泡茶或咖啡(此处的茶或咖啡均应为独立包装速溶型),并把杯子放置在谈判桌上,引导顾客就坐休息或商谈;

  送客水:顾客离店时,应给顾客提供一瓶300毫升左右的瓶装矿泉水,供客户回途或继续逛街饮用。(300毫升为大多数女包可装容尺寸)

江西快三手机app   除了服务的无微不至,我们还应该做到体验场景的无处不在;无体验不交互、无交互不交易,体验场景在新零售中的愈加重要。

  宜家是场景化体验零售行业的标杆,“人们只会买适合自己家的产品,而不会买一张看上去孤零零的东西。”宜家新闻总监SelinHult曾这样解释宜家的营销逻辑。

江西快三手机app   宜家卖场设计的最大特点是提供大量样板房展示,从厨房、浴室到客厅、卧室,应有尽有。而且每个展示空间都标注相关尺寸。场景中提供的所有商品皆是可购买的,所见即所得的,消费者可以轻松在自己家实现场景复制。

  同样注重场景化的还有卡萨的冰箱,感兴趣的读者可以走进卡萨帝的卖场,随手打开一台卡萨帝冰箱;映入眼帘是的冷藏区的红酒、糕点、蔬菜;冷冻区的各种肉类;软冷冻区的三文鱼;珍品区的灵芝、枸杞等,实景展现了你把这台冰箱买回家的使用场景。

  越来越多的品牌开始注重终端场景化的体验,大家走进商场,随处都有可复制的案例。

  场:

江西快三手机app   新零售中,“场”不再局限于商店或是商场,一切消费者能够与商品接触的终端,都能被称作场。也就是说,除了门店,还有我们的APP、小程序以及其他的一些第三方平台,都要被纳入“场”的范畴。随着人工智能和其他一些新技术的普及,消费者能接触到商品的领域越来越多,这些都是新零售的场。

  店再大也有边界、云虽小可联万端;新零售要求我们必须利用互联网的媒介,快速建立起新零售下的场。

  “建场”要考虑这部分人群的生活轨迹是什么,95后与90后、80后、60后生活轨迹,是完全不一样的,要围绕他的生活轨迹来建一个场。

江西快三手机app   90后的场是抖音等短视频,我们就需要开辟抖音商场,建立竖屏思维,打造有个性的真实品牌人格化形象用鲜明的特征、真实的场景、动人的故事来实现抖音带货;

江西快三手机app   80后的场是微信,我们就需要针对微信朋友圈和公共号做好的产品+好的内容+好的营销技巧+高质量的粉丝数量,把微信做成“情趣用品”,也是成功微商的卖货之道;

江西快三手机app   60后的场是社群,我们就去搭建广场舞社群、养生社群、拼购社群、旅游社群等等,利用社群分享带来成交。

江西快三手机app   新零售下,万端皆可联,万场均可成交。

江西快三手机app   新零售战役中,愿老将不死,只是换一种方式在冲锋;胜利终会属于顺应时代的您!

      

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时间 2020/05/210

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